在中國制造2025，工業(yè)4.0的口號下，現(xiàn)在自動化行業(yè)是風(fēng)生水起，欣欣向榮。有企業(yè)轉(zhuǎn)型的、有個人創(chuàng)業(yè)的、有跨界打劫的、還有政府扶持的、、、、、好像做制造業(yè)的不搞點自動化，智能化你都不好意思說你在這個行業(yè)混。

• 來源：工業(yè)機器人培訓(xùn)

目前中國的這個行業(yè)的現(xiàn)狀真的是這么繁榮嗎，鄙人在這個行業(yè)摸爬滾打十多年、從國外到國內(nèi)、從外企到私企、從基層到管理、從實業(yè)到教育，感受多多；感受多了就想寫出來，不帶情緒、不搞攻擊、不玩憤青，只聊事實。

首先一點毋庸置疑，這個行業(yè)有前途和錢途，是工業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，潛力很大。But…..

大家都知道企業(yè)的最終目的還是要賺錢，說不以賺錢為目的的企業(yè)都是裝X，馬云先生曾經(jīng)就說過，企業(yè)不賺錢是不道德的。（看看人家說話多文雅?。┑绾尾拍苜嶅X嘛！

其實說來也簡單，一是市場二是產(chǎn)品三是價格四是交期五是服務(wù)。

一、市場

做這個行業(yè)的朋友首先要擺正自己的位置，自動化從本質(zhì)上來講不是必須的，因為人類的能力太偉大，自動化能干的事幾乎人力都可以干，以前沒有自動化的時候飛機照樣能飛天、火箭照樣能升空。那為什么要市場又需要自動化呢，因為它可以提高效率和節(jié)約成本。

換句話說就是上自動化能幫企業(yè)變向賺錢。所以做自動化行業(yè)的企業(yè)和朋友想要在這個市場賺錢的話，首先是我們的自動化能幫客戶賺回多少錢。人工的節(jié)約、效率的提高、品質(zhì)的向上都是幫客戶賺錢的方式。

近幾年來提出自動化需求的企業(yè)日益增多，我稱之為談戀愛。但另一方面企業(yè)實現(xiàn)自動化的腳步遠比我們想象的要慢，我稱之為結(jié)婚。市場的現(xiàn)狀就是談戀愛的多結(jié)婚的少。即使結(jié)婚也是馬拉松式的戀愛后才結(jié)婚。更有甚者談戀愛時轟轟烈烈分手時絕情無比。

在企業(yè)推行自動化需要企業(yè)自身要有遠見有魄力，因為自動化的投入一般需要兩年左右才能回收成本，在這方面汽車、IT電子、家電行業(yè)和外資企業(yè)的理念比較超前，在他們的觀念里，工廠設(shè)備和自動化（智能化）是融為一體不可分割的。在工廠建設(shè)之初或購置新設(shè)備時就會導(dǎo)入自動化，所以在這些客戶是自動化行業(yè)的主力軍。

我遇到一些外資的客戶，他們是絕對禁止人工對加工設(shè)備進行直接操作的，比如成型行業(yè)如果機械手發(fā)生故障他們寧愿停機也不會讓人工去成型機里去取料的；再比如ＣＮＣ數(shù)控設(shè)備的配套自動化，日系和歐美系均要求機械手或機器人進行上下料，因為這里面涉及到人身安全和產(chǎn)品加工的一致性。還有一些中小型企業(yè)由于招工的壓力或政策的扶持也提出了自動化的需求，但大都抱著比較謹慎的心態(tài)，這些企業(yè)是自動化的潛力客戶，但還需時日。

就像結(jié)婚是兩個人的事情一樣，自動化行業(yè)亦是如此，要想成功導(dǎo)入自動化，供方和需方都需積極主動才能成功。

至于市場如何開發(fā)，只能靠你自己去努力，誰也無法給你正確的答案。我前幾天去參加一個對企業(yè)成長的培訓(xùn)，培訓(xùn)的老師口才很好，讓大家找自身的瓶頸，結(jié)果絕大部分的企業(yè)都覺得市場開發(fā)不足時自己的瓶頸，老師說很好，通過培訓(xùn)大家找到自己的短板接下來大家要針對短板拿出自己的辦法。老實講聽完我有點暈菜！不能怪老師，因為他的培訓(xùn)對象是要照顧所有的企業(yè)。自動化是一個非常廣泛的慨念，我們在開發(fā)市場的時候定位要準確、要有針對性，懂得舍棄，超出自身能力和業(yè)務(wù)范圍之外的要慎重。任何一個項目都要占用工程師人力投入，我們要將有限的人力投入到合適的項目中。

我也常碰到一些同行的朋友來向我推銷產(chǎn)品，有時候幾乎我提的要求他們不假思索就告訴我可以做到，我只能呵呵了。營銷工程師都想把自己的產(chǎn)品賣出去，心情可以理解，但真正的營銷一定是要充分了解客戶的需求后能和客戶探討功能、工藝甚至提出難點的。如果您全程只說一個可以做，那就不能愉快的討論了。

重申一遍，自動化行業(yè)的市場要想繁榮昌盛，一定要是在客戶和供應(yīng)商積極的互動下才能產(chǎn)生。顧客是上帝，這話對！顧客永遠是對的，這話不在理，至少在這個行業(yè)值得商榷。

再講產(chǎn)品。自動化行業(yè)的產(chǎn)品范圍很廣泛，大致我覺得可以分為幾類：功能部件類（比如電氣元件、氣動元件、傳感器、機械零件等）；標準功能設(shè)備類（比如機械手、機器人、輸送帶等）；工裝夾具類（比如配套設(shè)備和機器人的夾具）；非標設(shè)備及非標產(chǎn)線類（最苦逼，鄙人就是這個行業(yè)）；工廠整體解決方案類．．．．．．

二、產(chǎn)品

就免不了要提產(chǎn)品的優(yōu)勢及核心競爭力。就像導(dǎo)演面試演員時一定要問你有什么絕活（其實什么叫絕活，我認為男人能生出孩子才叫絕活?。?。其他范圍內(nèi)的產(chǎn)品不談，我聊聊非標設(shè)備及非標產(chǎn)線的產(chǎn)品。

對于非標自動化的產(chǎn)品，可能客戶的需求很簡單，就是將一頭豬趕進去出來一堆合格的香腸，講來簡單，其實很難！各種心酸，請看同行的朋友圈。曾經(jīng)有個專家對我說你的產(chǎn)線中機器人用的是別人的，傳感器用的是別人的，控制器用的是別人的，你有個毛線的核心競爭力！十幾年的工作經(jīng)歷造就了我強大的內(nèi)心，毛線就毛線，毛線還可以織毛衣呢，呵呵了。

非標自動化屬于應(yīng)用類產(chǎn)品，里面會應(yīng)用到各種成熟的產(chǎn)品，這不假！我個人覺得這和企業(yè)的定性有關(guān)，如果是你是研發(fā)產(chǎn)品，你可以考慮微分的關(guān)鍵技術(shù)。如果你是做應(yīng)用技術(shù)，市場不容許你或者沒必要去開發(fā)世上已有的技術(shù)，鄙人曾經(jīng)跟隨一個日本的專家有幸做了很多基礎(chǔ)的研發(fā)，從導(dǎo)軌、減速機、視覺到控制系統(tǒng)，幾乎囊括了自動化行業(yè)所有的領(lǐng)域，所以鄙人在這個領(lǐng)域的產(chǎn)品幾乎都能說出個一二三，但結(jié)果是失敗的，因為專業(yè)的事必須交給專業(yè)的人去做。歷史的失敗不能再讓后人去重蹈。

那么有人會問，非標自動化就沒有絕活嗎？我肯定的告訴你，有！??！

非標自動化是滿足客戶生產(chǎn)的工藝為基準而定制的設(shè)備或產(chǎn)線，其關(guān)鍵技術(shù)就是“合理的、穩(wěn)定的、高效的成套解決工藝方案”。這和我們以前學(xué)習(xí)的有些數(shù)學(xué)概念一樣，只能描述不能定義。或者說要由客戶使用后才能體會出來。

要能夠成果做到，需以下幾個因素： = 1 * GB3 ①對制程工藝熟透并能提出建議的用戶； = 2 * GB3 ②有經(jīng)驗老道的項目方案工程師 = 3 * GB3 ③有熟知控制原理的電氣軟件工程師 = 4 * GB3 ④具有工匠精神的工藝工程師。說到底，關(guān)鍵點在人?？匆粋€自動化業(yè)務(wù)的廠家是否優(yōu)秀，是否賺錢，評估這四個因素即可。有人可能會說，你這不廢話，誰都知道！但放眼你周邊的企業(yè)，只有優(yōu)秀的企業(yè)才真正重視優(yōu)秀的人才，才會聚集優(yōu)秀的人才。

三、價格

大家都認為非標產(chǎn)品的利潤比較高，實則非也。價格的組成一般由以下內(nèi)容構(gòu)成：標準件價格+制作件價格+設(shè)計調(diào)試費+運費+利潤。

這其中幾乎所有的內(nèi)容都是透明的，可能大家盯住一般是前兩項，認為價格比購買價格多出許多就是利潤很高。

其實有些隱形的成本大家可能忽略了，首先是人工費，在非標購買合同成交之前雙方會經(jīng)過幾輪的方案商討，方案制作其實會占用工程師很多的時間，企業(yè)是要給工程師付工資的，并且工程師的工資是企業(yè)里崗位中最高的；其次是非標的設(shè)備很難一次做到完美的，后續(xù)的會出現(xiàn)調(diào)整和整改。

那么問題來了，一整就會整出成本，這部分的費用屬于供方的義務(wù)需方很少是會付費的；

再就是售后服務(wù)費，非標項目的售后調(diào)試比標準機的服務(wù)時間要長很多，并且會持續(xù)相當一段時間，這產(chǎn)生的費用也不容忽視；

最后一點就是一般非標客戶都會有驗收款和尾款，資金回籠也很苦逼。最最悲催的不管你盈虧，政府大人都是要收稅的。

我這么一說，相信同行的朋友都會有同感，有時候一個項目做下來，財務(wù)部長可能會約你喝咖啡，因為成本核算是虧損的。所以幾乎非標的首臺是很難賺到錢的，有時候我們就自己安慰自己希望客戶能有復(fù)制的需求交給我們。非標最終的發(fā)展方向一定是找相對標準的產(chǎn)品，做自己擅長的事，眉毛胡子一把抓的同行們請懸崖勒馬，回頭是岸。

四、交期

聊到這個話題，其實我內(nèi)心是抗拒的，因為我有點想飚，和我文雅的氣質(zhì)有點不符。以前在外資企業(yè)的時候，企業(yè)的口號是：品質(zhì)和交期是企業(yè)的生命！

這個我是認同的，因為此交期非彼交期。交期是指交貨的時間，這個交貨的時間一定要是建立在合理的范圍內(nèi)。現(xiàn)在鄙人碰到的情況是不論我定出什么交貨時間都被認為交期太長。一條初具規(guī)模的生產(chǎn)線，歐系的交期一般在8個月左右（歐系的大爺們是堅決不加班的），日系一般在6個月左右，我回復(fù)3個月的交期幾乎所有的人都認為太長。

曹雪芹活在今天絕對會不認為是效率低下，寫一本書要花十年的時間。有時候我們?yōu)榱说玫竭@個訂單會盡量的妥協(xié)縮短我們的交貨期，帶來的后果是由于設(shè)計制作的周期過于倉促而導(dǎo)致后面長時間的修改。非標的交貨期一般由以下幾個環(huán)節(jié)決定：

這些環(huán)節(jié)幾乎一個都不能省，雖說公司的響應(yīng)速度和工程師的能力水平會影響交期，但我們大致可以理解為從項目開始到BOM一個月、部品集結(jié)一個月、安裝調(diào)試一個月。有些時間可以壓縮，但有些環(huán)節(jié)的時間最好不要壓縮，比如方案設(shè)計和調(diào)試，因為這兩項是屬于創(chuàng)造性的工作，時間越充足就會越完美。

所以如果企業(yè)要推行自動化項目，最好要預(yù)留半年左右的時間，這其中還包括商務(wù)及走流程的時間。這個時間要求是合理的，給制造商預(yù)留一個合理的交貨期會起到事半功倍的效果?？赡苡械娜藭f某某公司的交貨時間沒有你說的那么長啊，那可能是別人加班加點的趕出來的，偶爾為之還可以，如果長期這樣估計工程師會考慮跑路的。所以對待交期我們不能把特殊情況當常態(tài)來看。

我真心呼吁，別再把短交期作為衡量非標自動化實力的一個重要考核指標了！

五、服務(wù)

這一點特別重要，臺灣就提出過制造服務(wù)業(yè)的概念。非標的服務(wù)包含售前售中和售后服務(wù)，當然這些都是要花費銀子的，舍不得孩子套不住狼。很多用戶和廠商決裂往往不是因為產(chǎn)品的質(zhì)量，而是因為對服務(wù)不滿意。我們非標行業(yè)的售后很多時候都是由工程師直接進行的，并且周期相對較長，所以我們對工程師的要求除了要有過硬技術(shù)以外還要有良好的道德修養(yǎng)。在這個行業(yè)能潛下心來堅持的工程師們，向你們致敬，大家必將成為中國制造的頂梁柱。

制造是強國之本，自動化智能化網(wǎng)絡(luò)信息化是發(fā)展趨勢，我們在認清方向的同時也要結(jié)合實際，北航劉強教授說過一段非常經(jīng)典的“三不要原則”。

第一，不要在不具備成熟的工藝下做自動化，這是工業(yè)2.0解決的問題。

第二，不要在管理部成熟的時候做信息化，這是工業(yè)3.0解決的問題。

第三，不要在不具備網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)字化的基礎(chǔ)時做智能化，這是工業(yè)4.0解決的問題。

鄙人不認識這位教授，但教授總結(jié)的“三不要原則”讓我初看到時很有同感。換句話說就是要切合實際。非標就是為企業(yè)定制生產(chǎn)最合適的設(shè)備，有些時候一輛自行車會比一架飛機還實用。

我有時候會去參加一些培訓(xùn)或是參觀，大家都喜歡講德國的技術(shù)和設(shè)備怎么樣怎么樣，日本的如何如何，一個例子是西門子安貝格工廠的30年是先驅(qū)的探索，西門子成都工廠的3年是在安貝格工廠30年經(jīng)驗和技術(shù)積累基礎(chǔ)上厚積爆發(fā)。沿著標桿工廠的建設(shè)足跡，我們會發(fā)現(xiàn)做到這個高度不可能一蹴而就的，需要在最佳實踐的基礎(chǔ)上科學(xué)規(guī)劃，一步一個腳印，腳踏實地，摒棄浮躁。

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